Și dacă te regăsești în scenariul ăsta, să știi că nu ești singur. La Conferințele Hacking Work, am organizat workshopul „Curaj în negociere”, alături de Radu Glonț – trainer cu peste 25 de ani de experiență în vânzări, negociere și formare profesională. Radu are certificări de la Harvard Law School și Storewars, dar mai ales are o abordare practică, clară și profund umană. Din 2016 încoace, îi învață pe alții să negocieze cu mai multă încredere și mai puțină anxietate. Nu pentru a câștiga cu orice preț, ci pentru a construi relații solide și a cere cu sens. Iar ideile din acest articol sunt exact din acel workshop care a pus reflectoarele pe o întrebare simplă, dar grea: de ce mi-e frică să cer ce am nevoie?
Nu negociem pentru că ne e frică (și nici nu recunoaștem)
Negocierea nu se blochează din lipsă de argumente. Se blochează din frică. Și nu, nu e frica aia de cifre, de ce-o să spună șeful sau de cum s-o formulezi mai diplomat. E frica aia adâncă, pe care nici nu vrem să o recunoaștem: că poate nu merităm. Că dacă spunem ceva, o să se destrame totul. Că poate n-avem voie.
Și când asta ne bântuie, oricât am ști despre „cum să ceri mai mult”, nu funcționează. Frica ne face ori să ne băgăm capul în pământ și să acceptăm orice, ori să devenim agresivi ca să nu vadă ceilalți că, de fapt, ne e teamă.
Negocierea nu e despre putere. E despre cum ne vedem pe noi înșine. Dacă eu nu cred că merit mai mult, nici n-o să știu să cer. Și dacă nu-mi cunosc fricile, o să negociez dintr-un loc în care orice refuz se simte ca un atac personal.
Curajul nu e zgomotos
Nu vine cu bătut cu pumnul în masă, cu prezentări convingătoare sau cu ochi dați peste cap la prima obiecție. De cele mai multe ori, curajul vine cu voce tremurată și palme transpirate. Și apare atunci când ai o motivație suficient de importantă. Când știi clar de ce faci acel pas. Nu „ca să arăți că meriți”, ci pentru că nu mai poți să nu-l faci.
Și partea cea mai frumoasă? Odată ce ai făcut pasul ăla – ai intrat în birou, ai spus ce ai nevoie, ai pus limita sau întrebarea – nu mai ești același om. Nu te-ai transformat într-un supererou. Doar că ai trecut de un prag. Și așa îți dai seama că poți. Și că frica aia nu e un zid, e doar o perdea.
Tips & tricks?
Crezi că ai nevoie de „3 pași ca să-l convingi”, „5 replici care funcționează mereu” sau „cum să pari stăpân pe situație chiar dacă îți vine să fugi”? Doar că negocierea nu e un truc de magie. E un dans. Și dacă vrei să dansezi bine, nu-i suficient să știi pașii. Trebuie să fii acolo, prezent, atent la celălalt. Altfel doar calci partenerul pe picioare.
Negocierea reală se face cu încredere. În tine, în proces, în celălalt. Nu e o înfruntare, e o conversație. E un proces colaborativ în care construim împreună o soluție. Nu trag eu de partea mea cât pot, și nici tu. Nu câștig eu, pierzi tu. Nu plec eu cu zâmbetul și tu cu regretul. Negocierea nu e „take it or leave it”. Asta e vânzare agresivă, eventual la reduceri.
Iar încrederea nu pică din cer. Se construiește. Începând cu relația dintre oameni – și da, chiar și în business – și continuând cu modul în care înveți să spui lucrurilor pe nume fără să te simți vinovat. Poate părea simplu, dar e tot o chestiune de curaj. Pentru că încrederea e carburantul. Dar curajul e pompa.
Frica de negociere nu dispare cu un TED Talk
Și nici cu 10. Ce funcționează în schimb? Să te uiți direct la ea. Să o întrebi ce vrea de la tine. Să o descompui. Un exercițiu simplu și eficient e ăsta:
„Ce se poate întâmpla în cel mai rău caz dacă cer ce am nevoie?”
Răspunzi. Apoi întrebi din nou:
„Ok, și dacă se întâmplă asta, ce fac mai departe?”
Și mai întrebi o dată. Și încă o dată. Până când ajungi, surpriză, la… „nu se întâmplă nimic grav, de fapt.”
Frica are o voce puternică în mintea noastră, dar realitatea e mult mai blândă. Da, uneori primim un „nu”. Da, uneori nu iese așa cum speram. Dar nimeni nu moare dintr-o negociere. În majoritatea cazurilor, cel mai rău lucru care se întâmplă e… că înveți ceva. Sau că descoperi că poți supraviețui unui refuz. Și chiar merge viața mai departe.
Și mai e ceva care face o diferența enormă: oamenii cu care te înconjori. Oamenii care îți spun „hai, du-te și cere”, nu „taci din gură și bucură-te că ai un job”. Oamenii care nu te sabotează sub pretextul grijii. Fricile cresc în medii care nu susțin curajul. Și se micșorează când ai în jur oameni care te sprijină sincer, nu doar te „înțeleg”.
Negocierea e și despre „nu” spus cu respect
Spui „da” la orice și lumea te place? Poate.
Dar dacă spui „da” când vrei să spui „nu”, știi cine nu o să te mai placă? Tu.
De cele mai multe ori, când acceptăm ceva ce nu vrem, spunem de fapt „nu” propriei noastre limite. Și livrăm prost. Sau frustrat. Sau cu resentimente. Și asta se simte. În mailuri, în ton, în rezultate. Un „da” forțat e cea mai scumpă formă de evitare a conflictului. Paradoxul e că, atunci când spui „nu” ferm, dar clar și cu respect, oamenii nu se supără. Dimpotrivă, încep să te respecte. Pentru că le oferi ceva mult mai valoros decât disponibilitatea ta: sinceritatea ta. Și, bonus, le dai și un model.
Negocierea nu înseamnă doar să ceri ce ai nevoie. Înseamnă și să refuzi ce nu poți duce. Nu ca rebeliune. Ci ca responsabilitate.
Nu trebuie să fii curajos azi. Doar să recunoști când ți-a fost frică
Negocierea nu e o luptă. Nu e despre cine e mai tare sau cine vorbește mai apăsat. E despre cine are curajul să fie sincer. Cu sine și cu ceilalți.
Fricile sunt normale. Și le avem toți. În negocieri, la muncă, în relații, când cerem, când refuzăm, când vrem altceva și nu știm dacă avem „voie”. Nu trebuie să le negi. Dar merită să le înțelegi. Pentru că în spatele oricărei frici stă o voce care merită ascultată — și antrenată să vorbească. Adevărata negociere începe când înveți să nu te mai sperii de propria nevoie. Când pui limite nu ca să controlezi, ci ca să te respecți. Când nu mai cauți rețete universale, ci relații autentice.
Și poate n-o să ceri mărirea azi. Nici nu trebuie. Poate azi doar te oprești un pic și te întrebi: Ce mi-ar plăcea să spun, dar n-am avut niciodată curajul?
Poate e un „nu” pe care nu l-ai rostit la timp. Sau un „vreau” care ți s-a părut prea mult. Poate e un gând care a tot stat cu tine la masă, dar nu l-ai invitat niciodată să vorbească.
Curajul nu vine cu fanfară. Nu e spectaculos. Uneori, curajul e doar liniștea dintre două respirații, înainte să spui ce ai pe suflet. E mic, dar repetat. Și cu fiecare dată devine mai stabil, mai familiar. Începe să semene cu încrederea.
Așa că nu-ți propune să devii brusc curajos. Propune-ți doar să nu te mai minți că nu-ți pasă. Și când vine următoarea negociere – cu șeful, cu partenerul, cu tine – adu-ți aminte:
vocea ta nu trebuie să convingă din prima. Doar trebuie să fie a ta.
***
Dacă rezonezi cu aceste idei și vrei să descoperi mai multe despre cum să negociezi autentic, vino alături de noi la Spor Leadership Camp, între 8-11 mai, în Breb. Radu Glonț va fi acolo, împreună cu alți patru traineri extraordinari, pregătit să îți arate cum să transformi fricile în conversații care contează. Pentru mai multe detalii, click aici.
