Un studiu recent condus de Andrew Vonasch (lector universitar în psihologie la Universitatea din Canterbury), arată cum, puși în fața unor oferte prea avantajoase, mulți oameni le refuză din cauza fricii de „costuri fantomă” – costuri ascunse care, deși nu sunt evidente, par să fie sugerate de generozitatea aparent excesivă a ofertei.
De ce refuzăm oferte generoase?
Într-unul dintre experimentele acestui studiu, participanții au fost mai dispuși să accepte o prăjitură atunci când li s-a oferit gratuit, fără niciun alt beneficiu suplimentar. Însă când li s-a oferit și o mică recompensă financiară pentru a mânca prăjitura, au devenit suspicioși. Tu la ce te-ai gândi dacă ai fi în locul lor? „Oare prăjiturile sunt stricate?”, „Cineva a pus ceva ciudat pe ele?” sau „O să fiu obligat să fac ceva în schimb mai târziu?”.
Aceasta este o tendință pe care o avem cu toții: atunci când cineva ne oferă prea mult fără o justificare clară, începem să ne gândim la motive ascunse. Deși din punct de vedere economic o prăjitură plus bani e o ofertă mai bună decât doar o prăjitură, psihologia socială ne spune altceva. Suntem ființe sociale și, din acest motiv, interpretăm ofertele în contextul relațiilor dintre oameni și ne gândim la posibilele intenții ascunse.
Cum ne influențează acest aspect și în mediul profesional?
Acest fenomen este vizibil și pe piața muncii. Un alt experiment din studiul lui Vonasch a simulat situația unui șofer de camion care caută un loc de muncă online. Participanții au fost expuși la mai multe oferte de muncă identice, singura diferență fiind salariul. Cei care au fost ofertați cu salariul mediu, de 15 dolari pe oră, au fost foarte dispuși să accepte oferta. În schimb, când salariul a crescut semnificativ, la 20 sau 25 de dolari pe oră, au început să presupună că trebuie să existe mai multe responsabilități, dar au fost deschiși să aplice.
Însă atunci când salariul a fost majorat în mod exagerat, la 900 de dolari pe oră, majoritatea oamenilor a respins oferta. Au început să-și imagineze scenarii extreme și periculoase, cum ar fi că ar trebui să transporte substanțe radioactive sau să fie implicați în activități ilegale. Practic, cu cât oferta era mai generoasă, cu atât imaginația lor a creat „costuri fantomă” mai mari.
Fenomenul apare și în alte domenii. Dacă o companie oferă un salariu mult peste medie, fără să explice clar de ce face acest lucru, mulți candidați pot deveni suspicioși și refuza postul.
Frica „de prea mult bine” e răspândită la nivel global
Un aspect interesant al acestui fenomen este că nu se limitează la cultură sau la tipul economiei. În studiul său, Vonasch a replicat aceste experimente și în Iran, o țară cu o economie foarte diferită de cea a Statelor Unite. Chiar și acolo, participanții au avut același tip de suspiciuni. Singura diferență a fost că nivelul de la care salariile au început să pară suspecte era diferit. În timp ce în SUA o ofertă de 900 de dolari pe oră părea suspectă, în Iran, acest prag era mult mai scăzut, pentru că salariile obișnuite sunt mult mai mici.
Un alt treilea experiment a implicat alegerea unui bilet de avion. Oamenilor li s-au oferit trei opțiuni: un bilet de 275 de dolari, unul de 235 de dolari și unul de doar 15 dolari. Când biletul cel mai ieftin a fost 235 dolari, majoritatea l-a ales. Însă când prețul a scăzut la 15 dolari aproape nimeni nu a vrut să-l cumpere. De ce? Participanții s-au gândit la costuri ascunse – de la siguranța avionului, la terorism sau accidente. Când li s-a explicat că prețul mic se datorează scaunelor foarte incomode, majoritatea a ales biletul ieftin, acceptând disconfortul ca un cost clar și rezonabil.
Cum evităm suspiciunile în mediul de afaceri?
Pentru companii, tendința de a deveni suspicioși în fața ofertelor generoase reprezintă o provocare. Pe de o parte, este important să atragă angajați oferindu-le pachete salariale atractive sau oferte speciale clienților. Pe de altă parte, dacă aceste oferte par prea bune pentru a fi adevărate și nu sunt bine explicate, pot să-i îndepărteze atât pe angajați, cât și pe clienți.
De aceea, comunicarea este esențială. Un mod eficient de a preveni suspiciunile este oferirea unei explicații clare și transparente. De exemplu, un magazin care face o reducere mare de preț ar putea menționa că este vorba despre o lichidare de stoc de sfârșit de sezon. În cazul unei companii care oferă salarii peste medie, este important să explice că acestea reflectă performanțele angajaților sau faptul că poziția este într-un domeniu specializat.
Pe piața muncii, angajatorii trebuie să-și explice clar ofertele și să comunice deschis motivele din spatele acestora. Un bonus salarial consistent sau o ofertă de muncă extrem de atractivă nu trebuie să pară suspectă dacă este însoțită de o explicație rezonabilă – cum ar fi necesitatea unor abilități rare sau a unei experiențe solide.
Frica de „prea mult bine” este un fenomen psihologic comun. Atunci când ne confruntăm cu o ofertă prea generoasă, instinctul ne pune în alertă, iar impulsul este să ne gândim că există un cost ascuns sau un dezavantaj major. Deși acest tip de gândire poate părea irațional din punct de vedere economic, el reflectă mecanismele noastre de protecție socială. Pentru angajatori și companii, soluția principală care va da roade în astfel de situații este comunicarea clară și transparentă.
Idei valoroase pentru organizații sănătoase
Podcastul Make it Work este susținut de MedLife, cea mai mare rețea de servicii medicale private din România.
MedLife ştie că afacerile sănătoase cresc cu oameni sănătoşi, fiind unul dintre cei mai mari furnizori de sănătate pentru companiile și angajații din România. Un partener de încredere, care are capacitatea de a oferi oricând soluţii personalizate, adaptate nevoilor fiecărui business şi fiecărei echipe în parte.
Indiferent de specialitate, la MedLife găsești mii de medici buni, a căror expertiză este completată de cele mai avansate tehnologii din domeniul medical și o infrastructură modernă, la nivel naţional.
Împreună ne propunem să vă oferim idei şi informaţii care să vă inspire să dezvoltaţi proiecte ambiţioase alături de echipe sănătoase.
